La Sabios, am consiliat peste 1.600 de startup-uri în ultimii ani, oferindu-ne informații valoroase printr-o abordare metodologică și extragând lecții valoroase care pot ajuta startup-urile să se angajeze în călătoria lor antreprenorială. De data aceasta, vom analiza experiența CEO-ilor startup-urilor cu peste trei ani de funcționare și o strategie activă de achiziție a utilizatorilor, concentrându-ne pe investiția alocată achiziției de utilizatori și pe rentabilitatea așteptată a acestei investiții.
Eșantionul selectat reprezintă diferite modele de afaceri, sectoare și etape de maturitate pentru a asigura o diversitate cât mai largă posibilă a raportului. Informațiile au fost colectate prin intermediul unui chestionar și al unui interviu de jumătate de oră cu fiecare CEO.
Cât să investești în achiziția de utilizatori
Odată ce startup-urile câștigă teren, este normal să ne întrebăm care este cea mai bună modalitate de a crește. Câteva dintre întrebările care apar sunt: Cât trebuie să investesc? Ar trebui să încep cu investiții mici sau am nevoie de o sumă minimă pentru a vedea rezultate?
După ce am discutat cu mai multe startup-uri care au fost prezentate aici, observăm că există doi factori cheie care determină suma alocată achiziției de noi utilizatori.
Injecție de capital
Obiectivele startup-urilor
În ciuda acestor două variabile, observăm un tipar în rândul startup-urilor care indică faptul că sumele sunt mici în primii ani, deși acestea cresc anual, dublându-se în decurs de trei ani.
În medie, startup-urile alocă următorul buget:
În primul an: 5.000 €
În al doilea an: 8.000 €
În al treilea an: 11.600 €
Ce procent din veniturile totale ar trebui să aloc?
Decizia privind suma alocată achiziției de clienți este determinată în mare măsură de veniturile din anul precedent. Când startup-urile sunt întrebate despre procentul din venituri pe care îl alocă achiziției de noi utilizatori, observăm că, în medie, acestea alocă 17,5%, deși există variații semnificative în răspunsuri (variind de la 10% la 50%).
Cei care alocă în jur de 10% prioritizează sustenabilitatea și creșterea organică, investind doar atunci când au epuizat alte resurse.
Cu toate acestea, startup-urile mai tolerante la risc, care alocă între 30% și 50%, consideră că ROA și marja de profit determină limita investiției și urmăresc agresiv creșterea.
Ce randament te poți aștepta la investiția ta?
În primul an, un startup investește, dar nu are întotdeauna suficient timp pentru a genera un randament al investiției respective. Din acest motiv, ROA este mai mic în primul an și crește în timp.
Deci, putem spune că dacă investim mai mult, obținem mai mult? Realitatea este că nu…
De multe ori, corelația dintre investiții și ROAS nu este liniară, datorită Legii Randamentelor Descrescătoare, care prevede că, dincolo de un anumit punct, o creștere a investițiilor nu implică neapărat o creștere a profitabilității.
Acest lucru se poate datora unor factori precum:
Investiția este alocată brandingului cu obiective care nu sunt bazate exclusiv pe conversie.
Publicul țintă este saturat, iar eficacitatea acțiunilor noastre este redusă.
Bugetul „extra” a fost folosit pentru a extinde publicul, ceea ce a dus la o scădere a calificării acestuia.
Concluzie
În general, se recomandă alocarea a aproximativ 17% din venituri pentru achiziționarea de noi utilizatori, fiind flexibili în acest sens și crescându-le dacă randamentul este pozitiv și fluxul de numerar o permite. Este important să înțelegem că investițiile mai mari nu duc întotdeauna la ROAS mai mari, așa că, pe măsură ce un startup se maturizează, este crucial să ne concentrăm pe optimizare pentru a îmbunătăți randamentul, mai degrabă decât pe simpla creștere a investițiilor.
Cheia constă în găsirea echilibrului între creștere și profitabilitate, ajustând strategiile în funcție de maturitatea și obiectivele afacerii.
