Produsul este fundamental pentru un startup. Trebuie să fie bun și funcțional. De exemplu, o aplicație cu o experiență excelentă pentru utilizator, fără erori și care rezolvă o nevoie reală. Cu toate acestea, un produs fără cineva care să îl poziționeze, să stabilească prețul corect și să stabilească o strategie de vânzări eficientă este puțin probabil să fie suficient pentru a dezvolta un startup.
Produsul este ca bucătarul-șef dintr-un restaurant. El creează preparatul, selectează ingredientele, ajustează aromele și testează rețetele. Strategia GTM ar fi cea a șefului de sală. El vinde experiența, decide pe cine să invite, cum să prezinte preparatul, ce să sugereze, cât să perceapă și cum să se asigure că clientul revine.
Produsul este bucătarul-șef. GTM-ul este șef-ul de sală.
Ce este Go-To-Market?
Este strategia de a aduce produsul tău pe piață în mod profitabil. Definește cui vinzi, ce vinzi, la ce preț și prin ce canale. O strategie Go-To-Market bună nu înseamnă doar să vinzi: înseamnă să vinzi bine, rapid și cu o marjă de profit.
În cadrul strategiei, există patru aspecte cheie pentru afacere:
Segment
Propunere de valoare
Canale
Prețuri
Cum se definește un segment de clienți?
Un segment, sau public țintă, este un grup de clienți care au în comun o problemă, un comportament similar și un proces decizional similar.
De exemplu, în cazul Slack, acesta ar putea fi perceput ca un instrument de chat pentru echipele tehnice din startup-uri. Cu toate acestea, segmentul real care i-a alimentat creșterea a fost reprezentat de echipele non-tehnice din companiile mari, care se luptau să comunice exclusiv prin e-mail. Pentru aceste grupuri, Slack nu oferea o funcție de chat (produs), ci mai degrabă agilitate operațională și transparență internă (beneficiu). Adoptarea sa a crescut atunci când au început să îl promoveze ca antidot la ineficiența organizațională.
Ce este o propunere de valoare?
Fiecare propunere de valoare trebuie să provină dintr-o problemă reală a clientului: o situație actuală, nesatisfăcătoare, care creează fricțiuni sau o nevoie. Aici, companiile pot ajuta clienții să se îndrepte către un rezultat dorit.
Produsele sau serviciile ar trebui, în cele din urmă, să fie factori care facilitează progresul, așa cum menționează Clayton Christensen în teoria sa „Job to be Done”, care explică faptul că clienții nu cumpără produse, ci mai degrabă progresează către obiectivele lor.
De exemplu, internetul a apărut ca o soluție pentru videoconferințe eficiente, în timp ce bicicleta staționară reprezintă bunăstarea și comunitatea. În mod similar, un restaurant nu vinde mâncare, ci mai degrabă experiențe sociale.
A avea un produs bun nu este suficient; ai nevoie de o propunere de valoare clară și de o strategie de marketing solidă.
Adaptarea rapidă la piață: cheia succesului produsului
Iterarea și adaptarea rapidă la piață sunt cruciale pentru evoluția produsului. Este mai bine să lansezi devreme decât să aștepți până când ai produsul perfect, deoarece acest lucru poate duce la oportunități ratate. În sectoare competitive, cum ar fi inteligența artificială, a fi primul poate face toată diferența.
Cum să definești o propunere de valoare?
Identifică problema reală pe care o rezolvi. Nu ceea ce faci, ci care este punctul slab al clientului.
Definește clar clientul (segmentul) țintă. Nu toată lumea are aceeași problemă sau apreciază aceleași lucruri.
Vorbește despre beneficii, nu despre caracteristici.
Ascultă clientul. Folosește interviuri, feedback sau vânzări inițiale pentru a înțelege ce apreciază cu adevărat.
Observă concurența. Ce promit? Ce așteaptă clienții? Unde te poți diferenția?
Rezumă totul într-un mesaj clar și direct. Dacă nu este înțeles în 10 secunde, este inutil.
Testează-l pe teren și ajustează-l. Nu este integrat într-o prezentare PowerPoint. Lansați-o, măsurați-i reacția și îmbunătățiți-o.
Cum să identifici canalele?
Pe lângă o propunere de valoare axată pe rezolvarea problemelor clienților, cheia unei strategii de marketing de succes constă în a avea un canal bun care propulsează produsul către piață.
Companiile consacrate și de mare succes au deja canale stabilite, oferindu-le un avantaj semnificativ față de startup-uri. Băncile care vând alarme sau mărci precum Samsung sunt exemple despre cum un canal de distribuție solid poate îmbunătăți substanțial vânzările.
Bine, dar cum identific cele mai bune canale pentru startup-ul meu?
Configurarea și gestionarea canalelor de vânzări este atât complexă, cât și crucială pentru a ajunge la diferite segmente de clienți.
Există două reguli cheie pentru configurarea canalelor de vânzări:
-Fiecare canal ar trebui să acceseze un segment de piață pe care altele nu îl ating, evitând duplicarea eforturilor. Acesta ar putea fi un segment geografic, o industrie de nișă sau un public care are mai multă încredere într-un anumit canal (cum ar fi parteneri, evenimente sau influenceri de nișă). Este crucial atunci când canalul are credibilitate sau o prezență locală pe care nu o poți reproduce direct.
-Canalul este mai eficient decât un canal alternativ. Un canal este valoros dacă îți permite să ajungi la același segment la un cost mai mic, cu aceleași sau mai bune rate de conversie. Acest lucru poate fi realizat prin automatizare, conținut organic, recomandări sau vânzări inbound care reduc costurile de achiziție a clienților (CAC). Nu este întotdeauna „mai ieftin”, dar este mai profitabil per client dobândit.
Trebuie să fii selectiv atunci când deschizi canale noi și să te asiguri că acestea sunt mai profitabile decât cele existente.
Cum să evaluezi dacă un canal merită?
1) Întreabă-te: Atinge eficient segmentul pe care vreau să-l țintesc? (Îl folosește clientul meu ideal? Are încredere în el?)
2) Întreabă-te: Are un cost per client achiziționat (CAC) rezonabil? (Convertește eficient?)
Dacă răspunzi afirmativ la ambele întrebări, merită testat.
Dintre canalele care trec de acest filtru, acordă prioritate celor care combină accesibilitatea și eficiența.
În cele din urmă, evită canalele scumpe, fără un randament clar, cum ar fi evenimentele, presa sau brandingul.
💡 Sfat 1: Calculează costul de achiziție a clienților și evaluează randamentul pentru a vedea dacă este rezonabil.
💡 Sfat 2: Nu te lăsa influențat de canalele digitale, deoarece acestea pot fi ieftine de configurat, dar costisitoare dacă nu convertesc. Ia în considerare în schimb canale neașteptate.
Cum să definim un preț bun?
Prețul unui produs nu reflectă doar costul său, ci stabilește și poziționarea sa pe piață. Prețul determină cât este dispus clientul să plătească pentru a-și rezolva problema, dar este important să rețineți că nu este crucial doar pentru generarea unei marje de profit; influențează și exclusivitatea percepută a produsului și poziționarea mărcii. În acest sens, creșterea prețurilor poate fi o strategie pentru gestionarea cererii, în special în situațiile în care capacitatea de producție este limitată.
Prețul devine mai puțin important dacă valoarea așteptată este atinsă.
Este important să se conceapă o strategie de stabilire a prețurilor care să surprindă valoarea percepută de client, mai degrabă decât să se concentreze exclusiv pe costuri.
În concluzie, putem spune că prețul servește la:
Captarea valorii
Poziționarea pe piață
Segmentarea și concentrarea pe publicul dispus să plătească
Proiectarea ofertei (definirea caracteristicilor incluse la fiecare nivel de preț)
Gestionarea cererii
Cum stabilesc prețul pentru produsul/serviciul meu?
Există patru pași pentru definirea unei strategii de prețuri:
Structura prețurilor. Definiți modul în care se calculează prețul: fix, per utilizare, per utilizator, per volum etc.
Exemplu: Facturez o cantitate fixă/lună sau X% per tranzacție?
Beneficii. Stabiliți ce oferiți la fiecare nivel de preț: caracteristici, asistență, viteză, acces etc.
Puncte de preț. Proiectați o progresie clară între niveluri care să permită clientului să urce cu ușurință pe scara prețurilor.
Structura reducerilor. Definiți când, cui și cu ce limite aplicați reducerile fără a afecta marjele sau a vă afecta poziția pe piață.
⚠️ Notă: Oferirea de reduceri poate fi un semn de frică. Acestea ar trebui făcute cu atenție și nu ar trebui să fie permanente.
Cele 4 idei cheie într-o strategie Go-To-Market (GTM)
Încheiem acest articol despre strategia Go-To-Market subliniind câteva aspecte care nu ar trebui uitate.
În primul rând, amintiți-vă că a vinde bine este mai ușor decât a construi, concentrați-vă pe Go-To-Market pe 80%.
Importanța creșterii, rămânând în același timp profitabil. Marketingul fără rentabilitate a investiției este un lux care ar trebui luat în considerare cu atenție.
Fiecare resursă contează, așa că este mai bine să fii concentrat și să te asiguri că vizezi cu precizie, decât să întreprinzi multe acțiuni vagi.
Și, în final, timpul este dușmanul tău. Folosește Go-To-Market pentru a demonstra tracțiune înainte de a fi prea târziu.
Vrei să faci pasul și să înființezi o societate comercială profitabilă?
Experții SABIOS îți oferă asistență juridică pe tot parcursul înființării societății comerciale în Spania și ulterior pentru dezvoltarea acesteia pe piața internațională.
